說到經(jīng)營方式，不少藥店人都在想著如何改變現(xiàn)狀、如何提升業(yè)績，但又面臨尷尬的處境：盲目升級(jí)虧錢，不升級(jí)等死，半升不升后悔死，轉(zhuǎn)讓藥店心不甘，不轉(zhuǎn)讓眼看著業(yè)績下滑。這是目前國內(nèi)許多藥店的處境。目前，藥店?duì)I銷已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代。在藥店?duì)I銷1.0時(shí)代，商品為王，品種少、需求大，亦稱為“暴利時(shí)代”；在藥店2.0時(shí)代，商品多、藥店多，互相競爭做促銷，亦稱為“高毛利時(shí)代”；在藥店3.0時(shí)代，商品多、顧客少，行業(yè)同質(zhì)化，亦稱為“微利時(shí)代”。在微利時(shí)代，顧客為王。筆者認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)營者而言，順勢而為才能賺錢；時(shí)代變化而思維不變，則如逆水行舟不進(jìn)則退。藥店?duì)I銷1.0——“暴利”時(shí)代單體藥店為主上世紀(jì)80和90年代，藥店以個(gè)體經(jīng)營為主，多為單體藥店。有的藥店還配有赤腳醫(yī)生，為半診所半藥店化經(jīng)營。藥品資源缺乏在那個(gè)時(shí)代，藥品種類非常少，人們面對(duì)各種疾病，偶爾聽說或打聽到的藥品，基本要托人到城里購買，藥店少、品種少。只要有貨就能賺錢不論是批發(fā)給藥店，還是自己開店，入門條件都很低。簡單來說，就是投入成本小、利潤大、門檻低，是個(gè)產(chǎn)品都賺錢。藥店?duì)I銷2.0——“高毛利”時(shí)代單體店轉(zhuǎn)型上世紀(jì)90年代與本世紀(jì)初，很多人都發(fā)現(xiàn)藥品零售是一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)男袠I(yè)。于是，行業(yè)內(nèi)外的許多人紛紛加入開藥店的行當(dāng)。這些人，或者有資源，或者有經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果是，藥店越開越多，隨之競爭也就開始出現(xiàn)了。單體轉(zhuǎn)連鎖隨著藥店越來越多，競爭強(qiáng)度也開始加大。國內(nèi)一些有眼光的藥店老板到處“跑馬圈地”、到處開分店，之后申請成為連鎖公司。并且，有的藥店還從國外學(xué)到了如開架式銷售這樣的藥店經(jīng)營模式。連鎖藥店的模式，不但規(guī)范，而且更容易管理。為了讓藥品市場更加規(guī)范，政策層面亦大力扶持連鎖藥店的發(fā)展。連鎖經(jīng)營模式三階段①初期：只要利潤高就可以上貨本世紀(jì)初，很多廠家紛紛把產(chǎn)品投入到有實(shí)力的藥店，利潤相對(duì)較高，毛利率在50%~80%，而一些保健品利潤高達(dá)2~10倍。不論哪個(gè)廠家，只要利潤高就可以上貨，同時(shí)對(duì)藥店員工實(shí)行高毛利考核，每個(gè)藥店都賺得盆滿缽滿。②中期：競爭加劇，“大魚吃小魚”2010年左右，中國的藥店進(jìn)入紅利期，經(jīng)營、管理、規(guī)模都上了一個(gè)新臺(tái)階，80%的藥店都實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，隨之藥店的競爭也開始了。不少藥店發(fā)展成為擁有百家或千家分店的跨省或上市的巨型連鎖公司，并且對(duì)小連鎖、有潛力的藥店進(jìn)行收購。藥店的產(chǎn)品資源也開始傾斜于連鎖公司。由于競爭的加劇，藥店市場出現(xiàn)“大魚吃小魚”現(xiàn)象，各種競爭、促銷、特價(jià)活動(dòng)層出不窮。③后期：從“暴利期”走向“微利期”2015年后，不論是經(jīng)營、管理、裝修、產(chǎn)品還是促銷方式，各大藥店基本同質(zhì)化。經(jīng)過大浪淘沙，沒實(shí)力的小型藥店要么轉(zhuǎn)讓要么消失，留下的全是同等量級(jí)的公司。 于是，藥店與藥店之間只能打價(jià)格戰(zhàn)、開發(fā)會(huì)員打折服務(wù)。近幾年，促銷活動(dòng)愈加頻繁，卻無多大效果。而線上銷售的沖擊更大，藥店人不但要面對(duì)本區(qū)同行對(duì)手，還要防著電商的跨界競爭。于是大家發(fā)現(xiàn)：競爭激烈了，對(duì)手多了，促銷無效了，利潤變少了，房租變高了，人工成本還在增加。藥店人在2.0時(shí)代末期，已成功地從“暴利期”走向“微利期”。藥店?duì)I銷3.0——“顧客為王”時(shí)代品類過剩、藥店飽和　　　藥店市場再也不是缺藥的時(shí)代。市場不但不缺藥品，反而是藥品種類過多，品類嚴(yán)重過剩。由于前幾年大家一窩蜂地?cái)D向藥店，造成藥店數(shù)量多過米店、多過商超。顧客選擇性更大、黏性差除了你的藥店，還有很多對(duì)手店、網(wǎng)店。顧客有了疾病，還可用醫(yī)保到診所、醫(yī)院就診。顧客變少在所難免。即使一些當(dāng)?shù)厣倘Φ念櫩?，黏性也差，每月來店率很低，或者都是選擇有活動(dòng)有促銷的藥店，手中持有無數(shù)家藥店會(huì)員卡。“顧客為王”下的會(huì)員服務(wù)目前，藥店并不缺產(chǎn)品，而是缺顧客。因此，我們要從原來“打造產(chǎn)品”的賣貨思維，轉(zhuǎn)為“打造顧客、服務(wù)顧客全方位需求”。通過對(duì)會(huì)員深度開發(fā)、服務(wù)與管理， 提高會(huì)員黏性，促進(jìn)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，并進(jìn)行針對(duì)會(huì)員全家的健康服務(wù)。2.0時(shí)代，我們考慮如何把一個(gè)產(chǎn)品賣成爆款；而在這個(gè)時(shí)代，我們要考慮如何把多個(gè)產(chǎn)品組合起來賣給一個(gè)人。很多人仍然誤以為會(huì)員服務(wù)管理就是辦理會(huì)員卡，進(jìn)行積分、贈(zèng)禮、88折等促銷手段。那是上個(gè)時(shí)代的模式了。筆者總結(jié)，進(jìn)入藥店?duì)I銷3.0時(shí)代，會(huì)員服務(wù)的轉(zhuǎn)型可以從以下7個(gè)方面著手：①會(huì)員信息 通過會(huì)員的升級(jí)，做到100%掌握會(huì)員詳細(xì)信息。需要注意：獲得信息不是用來發(fā)騷擾信息和騷擾電話的，而是為了更好地了解顧客。②會(huì)員利益 以2.0時(shí)代會(huì)員為基礎(chǔ)，設(shè)定會(huì)員長期、中期、短期利益。需要注意：會(huì)員分級(jí)與積分不只是兌換禮品，而是篩選核心高品質(zhì)顧客。③會(huì)員情感 根據(jù)會(huì)員積分分級(jí)，組織高積分會(huì)員外出游玩。需要注意：分類分級(jí)的目的是維護(hù)核心重點(diǎn)顧客與藥店的情感，而不是短期刺激消費(fèi)。④會(huì)員教育 組織核心重點(diǎn)客戶進(jìn)行教育，幫助做體檢，提升健康意識(shí)。需要注意：教育顧客不是用來做會(huì)銷、賣保健品，而是教育顧客認(rèn)同我們的藥店。⑤健康顧問服務(wù) 掌握核心會(huì)員顧客健康信息和動(dòng)態(tài)，定期做回訪、家訪，通過微信緊緊鎖定顧客。⑥套餐式產(chǎn)品組合 根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)需求與身體情況，幫助顧客做選擇，調(diào)配套餐式產(chǎn)品組合。從疾病、營養(yǎng)、生活等多方位入手，真正成為一名健康管理師。需要注意：套餐式組合并不等同于聯(lián)合用藥與療程銷售。⑦會(huì)員共享 藥店經(jīng)營者可與其他行業(yè)做會(huì)員共享，例如藥店×商超、藥店×美容院、藥店×小區(qū)、藥店×手機(jī)店。不同行業(yè)客戶不同，但會(huì)有共同需求，會(huì)員共享是會(huì)員倍增的良策。本站系本網(wǎng)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。本站文章版權(quán)歸原作者所有，如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問題，請?jiān)?0日內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！